中小企業の黒字化経営塾

多くのビジネスの基本業務である「営業」
そんな営業ですが、コロナ禍の前後で手法やトレンドが大きく変わってきています。

窪木の会社でもこれまで様々な営業手法に挑戦してきました。
その中で経験した成功・失敗エピソードも交えてお伝えできればと思います。

かつて営業といえば主流だった訪問・飛び込みやテレアポなどは、実際に経験したことがある方も多いのではないでしょうか。
今回はそんなアウトバウンド営業について、メリット・デメリットを踏まえながらお話ししています。

 

■Youtube版(#40)：
https://youtu.be/eMN1oTNsJpc

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コミュニケーションの場において、必ず発生するのが「質問」。
営業などでも、お客さんについてヒアリングする際には質問しますよね。
もはや意識せず当たり前にしている方がほとんどだと思います。

そんな誰もが使う質問だからこそ、使い手の上手・下手が如実に出ます。
質問の仕方によっては聞きたいことが聞けない、相手への印象を悪くしてしまったなんてことにも…

桐生稔さんの『質問の一流、二流、三流』では、その名の通り一流が行う質問が学べる一冊です。
ビジネスの現場では避けられない答えにくい、デリケートな質問の仕方も一緒に見ていきましょう。

▼今回テーマにした書籍『質問の一流、二流、三流』
https://amzn.asia/d/1UKKbSx

 

■Youtube版(#39)：
https://youtu.be/R26Gy8FM-Co

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営業が上手い人、というとどんな人を思い浮かべるでしょうか？
漫才師のように面白い話で場を盛り上げられる人？、どんな質問にも答えてしまう知識が豊富な人？
確かに、どちらの人も営業に向いている気がしますよね。

ただ、営業する上で本当に大事なのは「相手の本音を引き出すこと」
そのためには相手の方からどんどん話をしてもらう必要があります。

山根洋士さんの著書『なぜ、あの人には何でも話してしまうのか』には、
心理カウンセラーとしての知見から相手が思わず話したくなるような話の聞き方のテクニックが述べられています。

その中から3つのコツに絞ってお話ししていきます。

▼今回テーマにした書籍『なぜ、あの人には何でも話してしまうのか 心理カウンセラーのすごい「聞く技術」』
https://amzn.asia/d/ilUw5sq

 

■Youtube版(#38)：
https://youtu.be/sSLlxhtKwfM

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ビジネスにおいて何かを決定・判断する際に、できるだけ多くの情報を集めたいと思うかもしれません。
情報が多ければそれだけ良い判断ができる、そう考える人も多いでしょう。

そんな固定観念に一石を投じるのが、内田和成さんの『仮説思考 BCG流 問題発見・解決の発想法』。
ここでいう仮説思考とは、限られた情報の中で仮説（仮の答え）を立てて検証していく考え方です。
仕事ができる人・すぐに成果を出す人は、この仮説思考をベースに考え行動しているといいます。

この仮説思考を実際の業務に活かせた窪木のチームの成功体験も踏まえ、お話ししています。

▼今回紹介した書籍『仮説思考 BCG流 問題発見・解決の発想法』
https://amzn.asia/d/bmASzXr

 

■Youtube版(#37)：
https://youtu.be/Zj1GrR8kpbY

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前回の続きで今回もオススメする書籍の紹介です。

紹介するのは、鳥原隆志さんの『トップ1%に上り詰める人が大切にしている 一生使える「仕事の基本」」』。
どんな職種に限らず、上を目指す人なら知っておきたい気づきが満載の本です。

とくに今回は本の中から窪木がお伝えしたい4つに厳選してご紹介。
新人社員から管理職・経営者まで、今日から生かせる仕事術を見ていきましょう。

▼今回テーマにした書籍『トップ1%に上り詰める人が大切にしている 一生使える「仕事の基本」」』
https://amzn.asia/d/hZb4Quz

 

■Youtube版(#36)：
https://youtu.be/WSS4zG2zu9g

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以前お話しした読書会に関連して、今回は窪木がおすすめするビジネス書をご紹介します。

宮坂 珠理さんの『たった1日で売れる人に変わる 売り方の教科書』は
まさに営業に従事している人の「教科書」となる1冊。

本書では、商品を売るために重要なのは「ストーリー」であると述べられています。
ここでいうストーリーとは何なのか、実践している窪木の視点も交えてお話ししています。

▼今回テーマにした書籍『たった1日で売れる人に変わる 売り方の教科書』
https://amzn.asia/d/i6G8IkR

 

■Youtube版(#35)：
https://youtu.be/Sr5iHKtQQH4

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どんな経営者の方も必ずと言っていいほど頭を悩ませるのが「新規顧客開拓」。
実際に窪木のもとにも、そうしたお悩みの相談は日々寄せられています。

そんな新規開拓ですが一番は「自社でできるようになる」ことだと考えます。
世の中には案件紹介などの便利なサービスがありますが、
それに依存してしまうと紹介がなくなったときに経営が立ち行かなくなるからです。

とはいえ、自社で開拓できないから案件紹介に頼らざるを得ないという方もきっと少なくありません。
そんな方々に向けて、営業が苦手な企業でも新規開拓を可能にする方法を今回はお伝えしています。

 

■Youtube版(#34)：
https://youtu.be/i3CPVxBXqCw

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※こちらは前回の「032.新入社員の育て方① 早期退職・ミスマッチを0にする、入社前にすべきこと」からの続きになります。
まだの方はぜひ前回からお聞きください！

前回は入社前についてでしたが、今回は入社後の研修についてのお話。

実は窪木のチームでは、このPodcast自体を研修に使っています。
配信の内容をきいて自分の言葉で要約する力はもちろん、窪木が伝えたいことを伝える際に役立てています。

また、経営者向けの話を繰り返し聞いたことで、視座が高くなった社員も。
詳しい活用方法などはぜひ本編をご確認ください。
 

■Youtube版(#33)：
https://youtu.be/JtAJdLax7Kc

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新年度が始まり、新入社員を迎える企業も多いのではないでしょうか。
しかし、中には「せっかく採用した社員がすぐ辞めてしまう」という悩みも聞こえてきます。
それくらい、人の採用って難しいですよね。

早期退職の一番の原因は、求職者が感じる入社前後のイメージギャップ。
「思っていた会社・雰囲気と違った」と感じることです。
こればかりは、単に面接をするだけでは解決できないと思います。

では、どうするか？
求職者とのミスマッチを改善させた、窪木の成功事例をご紹介します。

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※こちらは前回の「030.代理店事業の光と影① 「こんなはずでは…」失敗事例から学ぶ代理店の選び方」からの続きになります。
まだの方はぜひ前回からお聞きください！

前回は代理店事業の失敗についてお話しさせていただきましたが、
暗い話ばかりしていても良くないので、今回は成功する方法をお話しできればと思います。

代理店に関わらず、営業する上で相手のニーズや悩みに耳を傾けることは重要です。
これはわざわざ窪木が言うまでもなく理解されている方がほとんどだと思います。

ではお客さんの悩みが自分が持つサービスで解決できそうにない場合はどうしますか？
悩みを無視して無理やり売ろうとすれば、関係性が悪くなる一方ですよね。

実はここに成功のヒントが隠されています。
答えは、ぜひ本編にて確認してみてください。

 

■Youtube版(#31)：
https://youtu.be/vvI2xxCYm-w

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